売れない雑誌と国家の危機堀江貴文氏の仮釈放に思うこと

2013年03月27日

数字の中身は自分で分析しろ!

bmよくコンサルやってて聞かされるのが「もっと数字が上がるはず」って言葉。言ってる意味は分かる。別の言い方をすると、言うだけなら簡単。それが創業者や元トップセールスマンの言葉なら、非常に重みのある言葉です。

ところがね、これを経験のない人が平然と口にするのも多いんです。ただのバカ息子管理職とか、どっかから来て営業してるのとかが口にしてるのを見ると、ぶっちゃけ「のんきでいいねえ」って思っちゃいます。

まあここに書いてますから、思っちゃってるだけじゃなく当事者にも言ってますがね。「だったらご自身で勝手にやってみればいいじゃないですか」ってね。もっと儲かるって自分で思うんなら、私に頼む必要ないでしょ。

数字ってのは、今ある数字に重みがあるんです。過去の数字の分析が重要。過去の数字の分析を全くやらず、コンサルに「過去の数字の分析をお願いします」なんて頼んでるようじゃ、分かりやすく書くと人任せってことですから、結果はおのずと見えて来ます。

本来ならね、自分たちで分析して答えを出して、それをコンサルにぶつけないといけない。「おっしゃるとおり」ってちょうちん営業やるヤツもいれば、全否定するむかつくヤツもいますが、自分で分析できてれば、人の意見聞いても腹も立たないでしょ。

「営業に行く先が違うんじゃないか」とか「毎朝すぐに営業に出て欲しい」とか言われても、コンサルじゃあできないっすよ。「携帯電話の機種変更を100台単位で考えてる人を見抜く技術」とか「すぐお金を払う人を見つける術」なんてコンサルは持ってません。

通常営業マンのモチベーションアップって、インセンティブです。ようするに「ほめる」って事ね。一番効果があるのが表彰式とか表彰状。みんなの前でほめるってヤツ。一番効果がないのがお金。だって、お金って開示されてないから、みんなの前でほめられてない。

営業代行会社にお金のインセンティブだけ与えてる企業も増えてきました。そんなの営業やってる本人にお金が渡ってるかどうかも分からない。効果が出るわけないじゃないですか。

優秀セールスマン表彰式なんてのは、明確に効果が出る仕組みです。ディーラーミーティングなんてのも重要。販売代理店を集めて、優秀な人をほめまくって次に活かすってのは基本中の基本です。月間表彰と年間表彰を組み合わせてる会社も多い。

生命保険会社なんて、支部単位でやって支社単位でやって全国でもやってる。月間表彰だけじゃなく、年に何度も重大月ってのがあって、そこでもやってます。

営業ができなくても、営業につながるアイデアだけで表彰するアイデアコンテストを組み合わせるのも多いです。だけど、この程度までは依頼する前に分かっていて欲しいってのが正直な所なので、思い切って書いてみました。

gq1023 at 08:51│
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