不確定情報を伝える=デマの起点パワーハラスメントのガイドラインが嫌い

2012年01月31日

良いカタログがあれば売れるは間違い!

restroom_t_kkよく「良いカタログがあれば売れる」と思ってる人に出くわします。それは大きな間違い!正しくは「ツールは多ければ多いほど売れない」が正解です。

TOTOのトイレカタログって144ページもあります。読んでトイレ買います?家のゲーム機ってカタログで選びました?そう、カタログってのは買うって決めてから見るもんなんです。

優秀なセールスマンは、カタログを出しません。カタログがあると、自分の話しをお客さんが聞いてくれなくなるからです。それどころか、忘れたといって二度目のアポイントを取るセールスマンもいます。

私はプレゼンテーションのときに企画書を渡しません。サマリーという1シートだけ渡してプレゼンして、最後に参考資料として企画書を渡すのです。

よく、自分の売ってる物の金額も分かってない営業マンがいます。正しくは「値段は分かってるけど、競合商品との比較ができてない人」ですね。自動車なんて「対競合各社比較表」なんてのが各ディーラーに配られるのですが、そのまま丸暗記の営業マンすらいます。

そんなの自動車雑誌に載ってるんですよ。「車室は他社の同等車種と比較して5mm広くなっております」って言われてもねえ。それよりも自分で素直に思う良いところを伝えた方がいいんですよ。

何かが売れなくて困ってる人は、カタログや商品に責任転嫁するのもできますが、その前にまず頭を磨けという話しでした。

gq1023 at 05:54│
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