お世話になった方々の親族にご不幸が明日は石垣スタッフ上京です

2009年12月26日

待ちの営業・攻めの営業

営業姿勢には複数あるのですが、なぜか「待ちの営業」と「攻めの営業」って言葉で話しをしている人や会社が多いのです。でもこれは間違いです。

「待ちの営業」は座っているだけではなく「エサをまいて待つ」ってことであり、「攻めの営業」は「買いたい人にアプローチする」ってことであって、どちらも「攻め」。要するに営業に「待ち」なんてないのです。

漁師の釣りで考えてみれば分かると思いますが、「待ちの釣り」といっても、魚群探知機でポイントを見つけて夜光ブイやGPS装備の仕掛けを置いて、数時間後に引き上げるわけです。「攻めの釣り」なら底網漁のように一切合切を網ですくい取ります。土佐のカツオ一本釣りっていったって、1本で10匹釣るんじゃないですよ。1本で1分に10本近く釣るんです。これがプロの仕事。

魚群探知機なんてアマチュアでも持ってます。ためしに近所のマリーナに行ってみれば分かります。クルーザーでも魚群探知機付いてますよね。

営業マンなのに、魚群探知機ならぬ金群探知機を持ってない人がいます。そんな人にチャンスなんて訪れない。どの会社が利益を出していて、どの会社や人を攻めれば儲かるかが見えてない人は、どうにもならないのです。

今、儲けてる会社ってどこでしょうねえ?少なくとも、有名なユニクロ・ニトリ・アップルコンピューター・マクドナルドなんてのは当てはまりますよねえ。自動車なら、この厳しい時代に黒字だったスズキや北米絶好調のスバルでしょうか?

「売上が低下しているので営業カタログの印刷ストップ&封筒は使いまわせ」じゃ士気は落ちますよ。そうじゃなくて「顧客ニーズの細分化に合わせて普遍的なカタログではなく、個別のセールスシートで攻略しよう。あとエコ企業に登録したので封筒の使用量などの削減はよろしくな!」なんて言わないといけません。

営業は常に攻めですよー!

gq1023 at 06:50│
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