ＨＩＰＰＯ大野の雑記帳

「EDLP」という言葉があります。アメリカのスーパーマーケット「ウォルマート」が一般化させた言葉で、「エブリデイロープライス」という意味です。だから子会社化した西友にも、このEDLPを根付かせようと必死にがんばっています。

これとは別に「値引きの常態化」というものもあります。ミスタードーナツの全品100円乱発とか年中スクラッチカード配布なんてのはコレです。

どちらも「安くすれば売れる」という前提からスタートしているのですが、何をどこから安くするのかが見えません。

成城石井というスーパーマーケットがあります。ここは様々なプライベートブランドを開発していて、高い人気を集めています。でも、ここのPB商品はNB(ナショナルブランド/大手メーカー品)より値段の高いものが非常に多いという特徴があります。

では、なぜ売れるかと言うと「安いから」。ここのPB商品は全て「こだわり商品」となっていて、NBより「素材や製法にこだわっているのに他のこだわり商品より安い」という所で勝負しているのです。

パン、牛乳、お醤油、ワイン、チーズ、調味料、ジャム、はちみつ…。全部こだわり抜いて開発した商品だからこそ、一番安いわけではないけれど「値ごろ感を感じてもらえ、結果として売れる」のです。しかもPBは他の店では売ってない。だから価格を比較されることもありません。

携帯電話屋で一番売れるのは、一番安い機種ではありません。自動車だって同じ。消費者は、良いものを値ごろ感のある価格で買いたいのです。

あなたの会社、他とどんな違いがありますか？あなたの商品、他とどこが違いますか？「えっ！価格が安い！」それは間違いです。先に出てくる話しは品質と開発へのこだわりじゃなければいけないのですよ。値ごろ感は「欲しい」と思ってから出てくるものなのです。